O plano target é um plano de acompanhamento mais enxuto: trimestral, com uma consulta de 25 a 30 minutos baseada num formulário detalhado e suporte limitado, por 40 a 60% do preço do seu plano principal. Ele dá escala e serve de porta de entrada pra quem ainda não confia o bastante pra comprar o plano mais caro. Montado errado, ele compete com os planos principais e derruba o faturamento.
Plano target não é consultoria por formulário
As consultorias 100% por formulário ficaram conhecidas no meio do fisiculturismo por volta de 2020. Hoje o modelo é usado por perfis com centenas de milhares de seguidores: R$ 39 ou R$ 49 por mês, volume alto, estagiários mal treinados e acompanhamento ruim. Funciona pra eles porque o público se renova o tempo todo. Pro paciente não funciona.
O plano target reforma essa ideia mantendo uma interação ao vivo. Sem contato cara a cara você perde a capacidade de criar vínculo. Isso piora o resultado do paciente e, comercialmente, derruba a renovação e a taxa de ascensão, que é a proporção de pessoas que sobem do target pro plano principal.
| Item | Consultoria por formulário | Plano target | Plano principal |
|---|---|---|---|
| Coleta de dados | Só formulário | Formulário extenso antes da consulta | Anamnese e avaliação feitas na consulta |
| Consulta | Não tem | Uma por trimestre, de 25 a 30 minutos | Primeira consulta de 1h30 a 2h, mais os retornos |
| Suporte | Em geral feito por terceiros | WhatsApp livre por 7 dias, depois dias fixos e formulário a cada 21 dias | Próximo e contínuo |
| Vínculo | Baixo | Médio | Alto |
Como funciona a consulta do plano target
O paciente responde um formulário bem maior que o pré-consulta dos planos principais, com o que come, do que gosta, rotina e treino. Com isso você monta 90% do cardápio antes de falar com ele. A consulta serve pra conferir item a item, tirar dúvidas e dar as orientações iniciais.
"Coloquei pão de forma aqui, pode ser? Queijo mussarela? Não gosta, vamos trocar." Resolver isso ao vivo evita que cada troca vire suporte depois, com mensagem no WhatsApp, prontuário aberto e cardápio refeito.
Chame de consulta mesmo. "Reunião de entrega" descreve melhor, mas confunde o lead.
Por que só plano trimestral
O plano target não precisa de versão mensal nem semestral. Ele tem um formato único: três meses, uma consulta e 90 dias de suporte. Quem renova tem uma consulta a cada três meses. São dois motivos:
- Diferenciação: um target mensal daria uma consulta por mês e aproximaria demais a entrega do plano principal. A pessoa precisa saber que comprou o carro sem ar-condicionado e sem vidro elétrico, e que existe uma versão melhor
- Ticket: R$ 150 num mês pesa pouco pro esforço de captação e venda. R$ 450 por um trimestre já compensa
Como organizar o suporte
O suporte do plano target é intenso na primeira semana e espaçado depois. Esse é o padrão ouro, e dá pra adaptar ao seu número de pacientes e ao seu tempo.
| Dia | O que acontece |
|---|---|
| 1 | Consulta e entrega do plano |
| 1 a 7 | WhatsApp livre e alterações de cardápio a pedido |
| A partir do dia 8 | Dúvidas só em dias fixos, como terças e quintas |
| 28, 49 e 70 | Formulário de acompanhamento sobre treino, dieta, refeições difíceis, peso, medidas e fotos. É a janela pra pedir alteração de cardápio |
| 91 | Renovação e nova consulta |
A primeira semana é quando surgem mais dúvidas, porque muita coisa mudou na rotina. O formulário de 21 dias é mais detalhado que o feedback dos planos principais. Esse desenho garante uma boa experiência e deixa clara a diferença pro plano principal, o que justifica o preço menor e dá motivo pra subir.
Como precificar o plano target
A regra de bolso é cobrar de 40 a 60% do plano principal. Se o seu trimestral custa R$ 900, ou três de R$ 300, o target sai por R$ 450, ou três de R$ 150.
A regra completa ajusta o preço pela taxa de ascensão. Comece perto de 55%. Se de 60 a 80% dos pacientes sobem pro plano principal em um ou dois meses, baixe pra 50%, depois 45%, depois 40%, e observe se a ascensão se mantém. Enquanto ela se mantiver, o que você deixa de ganhar no target funciona como custo de aquisição, porque o lucro vem do plano principal e das renovações. A base dessa conta tá no texto sobre como montar a sua oferta de acompanhamento.
Quando e pra quem oferecer
O papel do plano target muda conforme a sua agenda e o tipo de lead que você recebe. Pra maioria dos nutricionistas ele fica fora da vitrine.
| Seu cenário | Papel do plano target | Como comunicar |
|---|---|---|
| Agenda lotada, lista de espera e 100 mil seguidores ou mais | Protagonista | Apresentado junto com os outros planos, com ações e condições especiais próprias |
| Agenda com espaço e leads contados | Downsell e porta de entrada | Fora do Instagram. Só pra leads antigos e pra quem claramente não vai fechar o plano principal |
| Muito público frio, de tráfego ou influenciador | Porta de entrada | Oferta pra quem tem interesse e ainda não confia pra pagar o plano cheio |
No segundo cenário, o cuidado é não deixar os planos competirem. Você não quer que quem pagaria R$ 900 escolha o de R$ 450 só porque ele existe. Muita gente deixa de comprar o plano maior por falta de confiança, e R$ 450 é um risco que ela aceita correr. Ela entra, cria vínculo, vê resultado e aí compra o plano principal. Quem recebe muito lead frio é quem mais ganha com isso.
No Nutri no Front a gente te ajuda a estruturar a oferta inteira, incluindo o plano target, a precificação e as ações de ascensão.
Conhecer o Nutri no FrontComo fazer a oferta de ascensão
Quem usa o target como porta de entrada precisa de ações regulares de ascensão. O melhor momento é de um mês a um mês e meio depois da entrada. A pessoa ainda tá empolgada com o começo, já criou vínculo e já tem algum resultado pra mostrar.
A conversa parte do caso dela: "Você tá indo muito bem. A demanda A a gente já resolveu. Pra B e C seria melhor um acompanhamento mais próximo, com ajustes mais rápidos."
A oferta que mais funciona é o upgrade pagando a diferença:
- A pessoa pagou R$ 450 pelo target e usou um mês
- Ela paga mais R$ 450 e recebe três meses do plano principal
- No total foram R$ 900, o preço do trimestral, e o mês de target fica de bônus
A mensagem é que ela não saiu no prejuízo por ter começado pelo target. Em operações maiores, o target vira o centro da escala, como mostra a jornada de faturamento do nutricionista.
Perguntas frequentes
O que é plano target na nutrição?
É um plano de acompanhamento trimestral mais acessível, com uma consulta curta por trimestre, formulário detalhado e suporte limitado. Ele serve pra dar escala ou como porta de entrada pro plano principal.
Qual a diferença entre plano target e consultoria por formulário?
O plano target mantém uma consulta ao vivo de 25 a 30 minutos pra conferir o cardápio e criar vínculo. A consultoria por formulário não tem contato ao vivo, o que reduz o resultado do paciente, a renovação e a ascensão pra planos maiores.
Quanto cobrar pelo plano target?
De 40 a 60% do valor do plano principal equivalente. Se a maioria dos pacientes sobe pro plano principal, dá pra reduzir o preço aos poucos e tratar a diferença como custo de aquisição.
Devo divulgar o plano target no Instagram?
Só se a agenda dos planos principais estiver lotada. Caso contrário, ofereça apenas pra leads antigos e pra quem não vai fechar o plano principal, pra que os planos não compitam entre si.
Quando oferecer o upgrade pro plano principal?
Entre um mês e um mês e meio depois da entrada no target, propondo que a pessoa pague a diferença e receba três meses do plano principal.
O plano target precisa de versão mensal?
Não. A versão trimestral mantém a diferença em relação ao plano principal e gera um ticket que compensa o esforço de venda.
Leia também
Lucas Ribeiro Nutricionista formado pela USP, onde fundou a LANAF. Teve um podcast, criou o NutriHub, se aprofundou em neurociência e comportamento e escreveu o livro que hoje é referência em comportamento alimentar. Gravou curso, deu aula em pós, virou mentor do Nutri no Front e, junto com seus sócios, lançou o Amplinutri. Hoje aplica toda essa experiência nos mais de mil nutricionistas do Front.