Processo de vendas para nutricionista: as 4 etapas da venda pelo WhatsApp

Todo processo de vendas de nutricionista passa por quatro etapas: apresentação, perguntas investigativas, solução e oferta. No WhatsApp, isso significa se apresentar, entender o que motivou o lead, adiantar orientações específicas pro caso dele e só então mostrar os planos, indicando um deles e terminando com uma pergunta que leve ao agendamento.

Quem converte 5% dos leads, um a cada 20 conversas, costuma concluir que o preço tá alto e baixa o valor. O problema continua, porque a venda segue sem condução, e agora cada paciente fechado rende menos.

Por que só mandar o preço não funciona

Se você trabalha com planos de acompanhamento e cobra acima da média, responder "quanto custa?" só com a tabela passa a seguinte mensagem: eu não ofereço a consulta com retorno que você veio procurar, ofereço outra coisa, e ela custa mais do que os outros nutris que você consultou. Ninguém fecha assim.

Jogar o valor e deixar a pessoa decidir só serve pra quem tem lead infinito e pode conviver com conversão baixa. Se você ainda não trabalha com planos, comece pelo texto sobre como montar a sua oferta de acompanhamento.

Tem um segundo motivo pra ter roteiro. Sem padrão não dá pra auditar. Com etapas definidas, você olha pra uma conversão ruim e testa: encurta a fase dois, muda a forma de apresentar os planos, compara o resultado. Quem vende no feeling não tem o que comparar.

Etapa 1: apresentação

A primeira mensagem é sempre uma apresentação. Não dá pra supor que quem chegou no WhatsApp ou no direct sabe quem você é, qual a sua especialidade e a sua experiência. Diga seu nome, no que você é especialista e que tá feliz em ajudar.

Se quem atende é a assistente, ela se apresenta como assistente e fala da sua especialidade. Não precisa se passar por você pra ter credibilidade.

Etapa 2: perguntas investigativas

É a etapa mais importante, porque revela a motivação do lead e define todo o resto da conversa. As perguntas de abertura são simples: o que te motivou a procurar um nutricionista, qual o seu maior objetivo, onde você quer chegar. A partir da resposta você aprofunda em rotina, histórico e expectativa.

Venda o que a pessoa quer e entregue o que ela precisa

Imagina um lead com perfil lipídico ruim e glicemia um pouco alta. Você sabe que vai precisar cuidar disso. Só que a queixa dele é outra: começou a treinar e quer melhorar o glúteo. A sua venda fala de estética, que é a motivação dele, e a sua conduta cuida da estética e dos exames, sempre dentro da ética.

Isso também orienta o acompanhamento. Nos feedbacks, destacar a evolução estética motiva mais essa pessoa e ajuda na adesão, enquanto você conscientiza sobre os outros parâmetros.

Não pule o acolhimento

Às vezes a resposta vem carregada: uma experiência ruim, algo difícil de contar. Se você emenda "beleza, tenho esses planos aqui", a pessoa sente que se abriu pra alguém que só quer vender. Pare e acolha antes de seguir.

Ajuste o tamanho da conversa ao lead

Lead que responde bem e dá detalhes merece um processo mais longo e cuidadoso. Lead monossilábico, de "sim", "não" e joinha, pede um processo rápido até o preço. Quem só quer saber o valor tem uma chance pequena de já ter pesquisado tudo sobre você e uma chance grande de estar cotando com cinco nutris pra fechar com o mais barato. Não se prenda a ele.

É a falta desse tato que dá má fama ao processo de vendas. Todo mundo já foi atendido por alguém que se recusava a falar o preço antes de cumprir o protocolo inteiro.

Ao fim da etapa você precisa ter três coisas claras: os objetivos da pessoa, os principais obstáculos e informações básicas de rotina e alimentação.

Etapa 3: proponha uma solução antes de falar de plano

Com o problema entendido, você diz no que pretende trabalhar e adianta algumas orientações. Elas não chegam a ser um cardápio, mas também não podem ser "coma mais fruta e beba mais água". Precisam ser específicas pro que a pessoa contou.

Um exemplo: "Pelo que você me falou, vale colocar fibra no café da manhã, uma aveia ou chia, porque você chega com muita fome no almoço. E jantar mais cedo, por causa do refluxo."

Isso resolve duas objeções de uma vez. O lead frio, que não te acompanha há meses, passa a confiar que você sabe lidar com o caso dele. E quem chega achando que o nutri vai cortar tudo que ele gosta e passar três castanhas e um damasco de lanche percebe que com você vai ser diferente.

Use prova social e autoridade

Se a pessoa quer correr uma maratona e você tem um paciente que se preparou pra uma, conte e mostre o depoimento. Se fez pós em nutrição esportiva e endurance, diga. A assistente precisa de uma pasta com depoimentos e argumentos de autoridade separados por objetivo: emagrecimento, ganho de massa, performance.

Colete confirmações

Feche a etapa perguntando se aquilo faz sentido, se encaixa na rotina, se era o que a pessoa procurava. Quem disse sim várias vezes ao longo da conversa tem pouco motivo pra dizer não no final.

Etapa 4: faça a oferta com confiança

Aqui você explica como trabalha, apresenta os planos e indica um. Não dá pra fazer isso sem confiança no que você cobra. Dizer "o trimestral é R$ 900, mas se ficar ruim eu faço um desconto" derruba a conversão: ou você não vende, ou só vende com desconto. O preço é maior porque o serviço é bom e você precisa ser bem remunerado pra continuar cuidando bem.

1. Explique o modelo. Você trabalha com acompanhamento, com consultas, suporte e duração definidos. Quanto menos a pessoa conhece esse formato, mais explicação ela precisa
2. Mostre os planos. Mensal, trimestral e semestral, cada um com suas consultas, suporte e entregáveis
3. Indique o plano ancorado. "Pelo que a gente conversou, o mais indicado pra você é o trimestral", com a justificativa ligada ao caso
4. Diga o valor parcelado pela duração do plano. Trimestral em três vezes, semestral em seis. Parcelar além disso fica fora da primeira proposta
5. Termine com uma pergunta direcionada. "Vagou um horário na semana que vem. Encaixa na sua agenda?"

Nunca encerre com "qualquer dúvida me chama". Essa frase entrega a conversa pro lead e ele some. Depois da oferta é normal a pessoa pedir o mensal, perguntar de desconto à vista ou de boleto. Isso é negociação e faz parte.

Etapa 5: lide com os vácuos

Você vai conviver a carreira inteira com gente que para de responder no meio da negociação. Existe um processo próprio pra isso, descrito no texto sobre como recuperar leads que não fecharam. E se a conversão segue baixa mesmo com roteiro, confira os outros pontos em que o nutricionista perde venda.