Como aumentar o preço da consulta sem perder pacientes

Pra aumentar o preço da consulta sem perder pacientes, você valida o valor novo com os próximos 15 a 20 leads antes de mudar pra todo mundo e só depois avisa os pacientes ativos, com pelo menos um mês de antecedência. O ritmo do reajuste depende do momento da sua agenda: com poucos pacientes você sobe devagar, com a agenda quase cheia dá pra subir mais rápido.

Muita gente adia o reajuste por insegurança. Quem se formou há pouco tempo acha que o acompanhamento ainda não vale mais, e quem recebe poucos leads tem medo de perder venda. Esses fatores entram no planejamento, mas a conta precisa ficar clara: se você aumenta seu ticket médio em 20%, pode trabalhar 20% a menos ganhando o mesmo que ganha hoje.

Por que planejar o reajuste de preço

O reajuste de preço é o que permite que a sua renda cresça sem que a sua carga de trabalho cresça junto. Um aumento de 20% costuma ser tranquilo pra maioria dos públicos, não exige mais esforço de venda e, feito do jeito certo, não faz perder paciente.

Isso não quer dizer dobrar o preço de uma vez. Quem cobra R$ 200 por mês num plano trimestral não vai passar a cobrar R$ 400 no próximo ajuste. A precificação é uma escadinha que você constrói ao longo dos meses e dos anos, e por isso vale ter essa visão de longo prazo desde cedo.

Quando reajustar: depende do momento da sua agenda

O ritmo do reajuste muda conforme o quanto a sua agenda está perto do limite. São duas situações bem diferentes.

Com a agenda em expansão

Quando você ainda está crescendo o número de pacientes, a facilidade de vender vale mais que o preço. Nesse cenário, a gente recomenda de 3 a 4 eventos de reajuste por ano, um a cada 3 ou 4 meses.

O maior deles deve ficar na virada do ano. É quando as pessoas mais esperam que os serviços fiquem mais caros, principalmente pra corrigir a inflação, então a tolerância é maior e o risco de perder paciente ou venda cai bastante.

Com a agenda quase cheia

Se você quer chegar a 90 pacientes ativos e já está nos 75 ou 80, perder uma venda ou outra deixa de ser um problema. Aqui a escadinha pode ser bem mais rápida.

O caminho é intercalar aumentos pequenos com períodos de validação. Exemplo: você cobra R$ 400 por mês no trimestral. Sobe pra R$ 420 ou R$ 430, menos de 10%, e oferece pros próximos 15 ou 20 leads. Se a taxa de conversão continuar parecida, sobe mais um pouco e repete o processo.

Até onde dá pra subir o preço

Na nossa experiência com nutricionistas, o aumento costuma ser linear até a faixa de R$ 450 a R$ 500 por mês no plano trimestral. Quem cobra R$ 250 ou R$ 300 hoje consegue chegar lá com reajustes graduais ao longo dos meses.

Dá pra passar disso e ter um ticket de R$ 600, R$ 700 ou R$ 800. Só que, a partir desse ponto, a operação precisa mudar: um processo de vendas mais robusto, mais leads chegando e uma entrega diferenciada que justifique o valor.

Seu preço não é público: dá pra voltar atrás

O preço do nutricionista não fica exposto como o do mamão no mercado, e isso tira boa parte do risco do reajuste. Se o preço novo derrubar a sua conversão, você pode voltar atrás sem prejudicar a operação.

Imagine que a sua taxa de conversão era de 35% e, depois do aumento, caiu pra 10% ou 15%. A oferta não foi validada. A partir daí, quem chega recebe o preço anterior, e os 15 leads que não fecharam recebem uma ação de recuperação de leads com um desconto que leva o valor de volta ao patamar que você decidiu manter.

Não é comum precisar fazer isso, só quando o salto foi grande demais. No Front a gente prefere uma escalada mais conservadora, porque voltar atrás pode pesar no psicológico de quem atende, mesmo sem pesar no negócio.

Como reajustar o preço pros pacientes que já estão com você

Pros pacientes ativos, o reajuste segue duas regras: o preço novo já precisa estar validado com leads novos e o aviso vem sempre antes. Paciente nenhum deve descobrir o aumento na hora da renovação.

Antes, vale ajustar a perspectiva. Pra quem paga R$ 400 por mês num acompanhamento, um reajuste de 10% são R$ 40, um terço de um iFood de sexta à noite. A gente costuma superestimar o peso disso pro paciente.

O aviso prévio

Depois de validar o preço, mande uma mensagem pra todos os pacientes ativos. Algo como: "passei por um reajuste e quem me procura a partir de hoje já recebe a oferta nova. Como você já é meu paciente, pra você o valor só muda no dia tal". Jogue essa data um mês ou um mês e meio pra frente.

Esse aviso também protege as indicações. Quem te indica passa a dizer "eu pago tanto, mas pra quem chega agora já está um pouco mais", e o lead novo não chega ancorado num valor mais baixo, o que dificultaria a sua venda.

Quando o aumento é grande: o meio-termo

Em alguns casos o salto precisa ser maior. Acontece bastante na mentoria, com nutricionistas que cobram R$ 150 por mês com uma entrega boa e um público que paga mais. Aí o preço vai direto pra R$ 250 ou R$ 300.

Se esse aumento for repassado inteiro pros pacientes ativos, a perda tende a ser grande. A saída é um meio-termo: os novos pagam R$ 250 e quem já estava com você passa a pagar R$ 200. Comunicar isso deixando claro que você está mantendo um valor menor pra quem está desde o começo gera reciprocidade e reduz ainda mais a chance de perder o paciente.

Cuidados na hora de reajustar

Três pontos evitam que o reajuste atrapalhe a sua venda.

Não aumente todos os planos na mesma porcentagem

Subir 10% no mensal, no trimestral e no semestral pode piorar a ancoragem da sua oferta, principalmente quando o preço ainda é baixo. Se você quer vender mais o trimestral, o mensal precisa continuar bem mais caro. Muitas vezes funciona melhor subir de 15% a 20% no mensal e 10% nos planos mais longos. A lógica da ancoragem está no artigo sobre como montar sua oferta de acompanhamento.

No começo da carreira, segure o preço

Se você tem entre 5 e 20 pacientes, vale manter o preço um pouco mais baixo, na faixa de R$ 200 a R$ 250 por mês, mesmo que a sua entrega já valha mais. Ter mais pacientes é capital de carreira: gera mais marcação, mais indicação, mais resultado e mais experiência. Pra quem está nessa fase, o artigo sobre como captar os primeiros pacientes ajuda a acelerar esse número.

Com margem maior, simplifique a oferta

No começo a margem é apertada, então faz sentido repassar a taxa do parcelamento e ter um preço pro presencial (com Uber, alimentação e sala) e outro pro online. Conforme o preço sobe, esses custos ficam pequenos. Dá pra oferecer parcelamento sem juros, que facilita muito a venda, e igualar o valor das modalidades.

A exceção é quando você quer puxar os pacientes pra uma modalidade, por exemplo o online. Fora isso, um preço único passa a mensagem certa: o seu conhecimento entrega resultado independente do formato.